Che il commercio elettronico sia in una fase di crescita impressionante l’abbiamo detto e ripetuto ormai diverse volte. Da alcune settimane stiamo analizzando i vari aspetti della vendita online e ne abbiamo più volte definito i limiti dettati dai competitor più agguerriti.

Oggi ci piacerebbe valutare la politica dei prezzi perché è il fattore che (si pensa) sia tra i più determinanti nella scelta di un prodotto e di un fornitore.

Vale la pena allora farci qualche domanda:

Scegliere di avere i prezzi più bassi è una buona strategia?

La mia attività riesce ad essere ancora sostenibile se riduco sempre il prezzo di vendita?

Cosa fanno i miei concorrenti?

Cosa pensano i miei clienti?

La politica dei prezzi può essere gestita in diverse modalità, in alcuni casi potrebbe far parte di una strategia di difesa per mantenere una quota di mercato che rischiamo di perdere su un particolare prodotto molto richiesto. In questo caso però rischiamo di subire le iniziative commerciali dei nostri competitor quindi è bene non abusarne.

In altri casi si potrebbe attuare una politica d’attacco definendo per alcuni prodotti dei prezzi davvero concorrenziali che i nostri competitor non hanno la possibilità di offrire. Si tratta ovviamente di una strategia rischiosa in quanto necessita di mezzi finanziari importanti per mantenersi riducendo i margini “all’osso”.

A seconda del tipo di prodotto commercializzato è possibile valutare anche una strategia di posizionamento in fascia alta. In quel caso si fissa un prezzo elevato che deve però corrispondere ad un’alta qualità del prodotto e dell’esperienza d’acquisto e del packaging (v. articolo). Il vero limite di questa strategia è che si basa su un brand forte, l’immagine di alta qualità deve esistere già o deve essere costruita con campagne importanti.

La strategia più diffusa per chi si approccia al commercio elettronico per la prima volta è quella di ingresso alla base, l’idea è quella di proporre i prodotti ad un prezzo sufficientemente basso per poter raggiungere la più ampia base di consumatori. Il problema di questo tipo di strategia è che si basa su alti volumi di vendita e per poter raggiungere un alto numero di clienti occorre poi investire in campagne commerciali che vanno ad assottigliare il già minimo margine.

Su alcuni prodotti potrebbe essere interessante valutare una politica di prezzo discendente che fissa il costo alto per poi poter “lavorare” su scontistiche periodiche e/o collegate alla vendita di altri prodotti o servizi. Questa strategia si può legare bene anche alla strategia del prezzo “fai da te” che permette di personalizzare il prodotto aggiungendo moduli opzionali che ne aumentano il valore e le capacità.

In conclusione è sostanzialmente impossibile definire a priori quale sia la strategia giusta per il proprio e-commerce, come spesso accade la vera strategia è un cocktail calibrato di tutte.  

In ogni caso la prima cosa da valutare è la marginalità disponibile su ogni prodotto che vendiamo, va da sè che un prodotto con alta marginalità ci permetterà di “giocare” con i prezzi adottando strategie differenti in momenti differenti così da ottenere sempre il massimo dal nostro e-commerce.