Il tuo cliente ha appena scoperto che esisti e che, guarda un po’, hai proprio ciò che gli serve per risolvere un suo problema. Problema che, se sei stato bravo, neanche sapeva di avere ma ora vuole a tutti i costi risolvere.

In questa fase il tuo utente ha svolto una ricerca sommaria per capire bene come ti presenti, qual è il tuo biglietto da visita virtuale: se hai i social, se hai un sito o un e-commerce, di cosa ti occupi…

Se vuoi un recap lo trovi qui.

Ora però è il momento di saperne di più: posso permettermi quel bene o servizio? Siamo sicuri che non lo venda nessun altro? Quanto è affidabile questo venditore?

La tua sfida per questa fase è di sembrargli un buon affare.

Il tuo potenziale cliente svolgerà tutte le ricerche del caso (a seconda di quanto sia facile da convincere e di quanto sia chiaro ciò che comunichi) sul prezzo, sulle modalità di acquisto, sul rapporto qualità/prezzo, sulla rapidità della spedizione, sui vari ed eventuali sconti per i clienti nuovi.

Per tutti questi interrogativi non potrà avvalersi della sua esperienza, dato che non ne ha, quindi si farà delle idee.

È la fase del confronto, quella in cui sarai brutalmente messo a paragone con altri professionisti che magari neanche vendono specificatamente quello che vendi tu. Se il tuo cliente non ha le idee chiare e non sa cosa e come cercarlo finirai in un calderone dal quale sarà difficile uscire. Ecco perché la prima fase, in vista di questa, è fondamentale.

Dovrai quindi aver già soddisfatto quasi tutti i suoi urgenti interrogativi. Cosa significa?

Intanto che sul tuo sito ci siano tutte le informazioni del caso. Se esistono delle promozioni per i nuovi clienti, degli sconti stagionali, la spedizione gratuita al raggiungimento di una certa spesa, questi sono dettagli fondamentali.

Ma non solo. Ricordi quando ti abbiamo parlato della completezza del tuo sito web? In questa fase è più importante che mai: la sezione blog dimostrerà quanto ne sai in materia, i contatti renderanno facile la possibilità di farti domande, la tua homepage sarà il tuo mezzo di persuasione dove potrai mostrare i tuoi cavalli di battaglia (prodotti più venduti, offerte, recensioni positive, info sulla spedizione).

Tieni conto di uno dei rischi: a meno che tu non venda beni a un prezzo veramente ridotto il tuo cliente vorrà prendersi il suo tempo prima di comprare. Se sarà poco convinto sarà anche più facile che rimandi a un altro momento per effettuare l’acquisto.

A essere soggetti di acquisto impulsivo sono infatti quei beni o servizi che hanno un costo irrisorio. Quelli per cui, anche se ti penti dell’acquisto, non hai poi speso così tanto, mal che vada hai buttato tre euro quindi tanto vale provarlo.

Se e quando avrai saputo rispondere a tutte le sue domande e gli sarai sembrato la più valida delle opzioni, il tuo cliente passerà alla terza fase.